Pricing

Cuánto cobrar

Definir el precio de tu producto es una de las decisiones más difíciles y más impactantes que vas a tomar. Cobrás muy poco y no podés sostener el negocio. Cobrás demasiado y nadie compra. El pricing no es solo un número: es una estrategia que refleja el valor que entregás, a quién le vendés y cómo querés crecer.

Modelos de pricing

En productos digitales, hay varios modelos que podés usar:

• Freemium: Ofrecés una versión gratuita con funcionalidad limitada y cobrás por features premium. Ejemplo: Spotify (gratis con anuncios, premium sin anuncios). Es bueno para crecer rápido, pero necesitás que un porcentaje convierta a pago.
• Flat rate (tarifa fija): Un precio único por mes o año. Simple de comunicar y de entender. Ejemplo: Basecamp cobra un precio fijo sin importar cuántos usuarios.
• Per-seat (por usuario): Cobrás por cada usuario que usa el producto. Escala con el tamaño del equipo. Ejemplo: Slack, Figma. Si tu cliente pasa de 10 a 100 empleados, tus ingresos crecen con ellos.
• Usage-based (por uso): Cobrás según cuánto consume el cliente. Ejemplo: AWS cobra por horas de cómputo, Twilio por mensaje enviado. Se alinea bien con el valor entregado, pero los ingresos son menos predecibles.

Si vendés suscripciones, pensá bien en la cadencia: mensual permite probar con bajo compromiso, anual mejora la retención y el flujo de caja. Si tu producto se consume una vez, los pagos únicos pueden tener más sentido.

Psicología del pricing

Los precios no son solo lógica, son percepción:

• Anclaje (anchoring): Si mostrás primero un plan de $99/mes, el plan de $49/mes parece barato en comparación. El primer número que ve el usuario se convierte en su referencia mental.
• Decoy pricing (precio señuelo): Tenés tres planes, pero el del medio existe para que el más caro parezca mejor opción. Ejemplo: Plan básico $10, Plan pro $25, Plan enterprise $30. Casi todos eligen enterprise porque "por $5 más tengo mucho más".
• El poder del 9: $29 se percibe como significativamente menos que $30. Parece tonto, pero funciona.

Estrategia del tier gratuito

Un tier gratuito bien diseñado puede ser tu mejor herramienta de adquisición. La clave es que sea suficientemente útil para enganchar, pero que el usuario sienta naturalmente la necesidad de upgradear. Los límites más comunes son: cantidad de proyectos, almacenamiento, cantidad de miembros del equipo, o acceso a features avanzadas.

Cuándo subir precios

Si tu producto mejora con el tiempo (y debería), tu precio también debería reflejarlo. Subir precios da miedo, pero si entregás más valor que antes, es justo. Algunas reglas:

• Avisá con anticipación a los clientes existentes.
• Considerá mantener el precio anterior para clientes actuales ("grandfather pricing").
• Si nadie se queja de tu precio, probablemente estás cobrando poco.

Encontrar el precio correcto es un proceso iterativo, igual que encontrar el product-market fit. Probá, medí, ajustá. No existe el precio perfecto desde el día uno.